ビジネスの世界で「キーマン管理」というフレーズをよく耳にします。
例えば、営業の現場では「決裁権者」を「キーマン」として積極的かつ慎重に接することになります。
行き過ぎると「お客様は神様です」とばかり
「お客様＝キーマン」は、「上の方」、
「自分」は「下の者」という「ポジション」で接します。
しかし、このポジショニングを誤ると
思わぬコミュニケーションエラーを引き起こし、
それはクレームにまで発展することがあるので要注意です。
例えば「お医者さん」や「弁護士さん」。
患者や依頼人は、形式的に言うと「お客様」です。
だからといって、医師や弁護士が
揉み手をしながら
「いらっしゃいませ、いかがいたしましょう」
「なんでも、おっしゃってください」
「あらゆるニーズにお応えします」
という上下のポジションを取ると
大きな違和感があります。
「大丈夫か？このセンセ」
という印象を与えかねません。
職業・職種によると
「私を信用して付いてきなさい」くらいの
リーダーシップが必要です。
「あなたは、風邪なんだから、安静にしなさい！」
「必ず毎日薬を飲みなさい」
「そんなことをしていると裁判で負けますよ！」
くらい「上から目線」「命令口調」の方が
かえって信頼を得ることさえあります。
もちろん、そのための「実力」「実績」が必要です。
我々、税理士は「委託契約」ではなく「顧問契約」です。
お客様から依頼されたことを受託して作業するのではなく
お客様の顧問として「あるべき状態を維持管理」という仕事をしなければなりません。
そのために、時には「苦言」「指示命令」「叱咤激励」といった行動を取らなければならないこともあります。
そんな「ポジション」を取るのが本来の姿です。
そして、そのポジションを取るためには
「あなたには言われたくない」と言われているようでは話になりません。
日常から「実力」と「実績」で「信頼関係」を厚くし
「あなたが言うのだから間違いないでしょう」と言っていただけるような「努力」が必要です。
お客様・お取引先との関係性において
「正しいポジショニング」は、大変重要です。
「正しいポジション認識」と「相応の実力」のいずれかが欠けると
「なぜ、怒られているのだろうか？」
「なぜ、お客様はわかってくれないのだろう？」
「なぜ、努力が認められないのだろう？」
というようなストレスを抱えることになるのです。
